The Mom Test – Kunden richtig interviewen

Im Buch „The Mom Test“ von Rob Fitzpatrick ist gleich im Vorwort zu lesen: „Alle Mühe und Aufwand sind umsonst, wenn man an Kundenbedürfnissen vorbei entwickelt und produziert.“ Doch nicht nur die eigenen Annahmen können den Erfolg von Kundeninterviews verhindern, auch die falschen Fragen birgen ein Risiko.

Rob Fitzpatrick zeigt in „The Mom Test“ sehr anschaulich, warum Kundengespräche oftmals falsch geführt werden und vor allem, wie man es besser machen kann. Aber was hat es mit dem Titel „The Mom Test“ auf sich? Tja, das liegt daran, dass man niemals die eigene Mutter fragen sollte, ob die Geschäftsidee gut ist, denn sie liebt ihr eigenes Kind und wird es deswegen anlügen.

Der Vollständigkeit halber sollte man niemanden fragen, ob die eigene Idee gut ist. Wie soll man herausfinden, was die Leute wirklich bewegt, wenn man nach „Komplimenten fischt“? Denn die meisten Menschen wollen die Gefühle des Gegenübers nicht verletzen und werden auf diese Frage eine falsch-positive Antwort geben. Wir fallen dankbar darauf rein, da wir nach Bestätigung suchen und diese Antworten als verlässliche Informationen einstufen.

Aber nicht nur falsche Komplimente können uns zu falschen Schlussfolgerungen führen. Genauso verhält es sich mit Allgemeinen Aussagen (normalerweise, immer, nie), Zukunftsversprechen (ich würde, ich werde) und Hypothesen (ich müsste, ich könnte). All diese Aussagen sind wertlos, da sie unverbindlich sind.

Damit dies nicht geschieht, stellen Sie gute Fragen, die sich an den Mom Test halten und werden Sie konkret. Der Mom Test hat 3 ganz einfache Regeln:

  • Reden Sie über Ihr Gegenüber und nicht über Ihre Idee.
  • Fragen Sie nach konkreten Fällen aus der Vergangenheit und nicht nach allgemeinen Meinungen oder Vorstellungen über die Zukunft
  • Reden Sie weniger und hören Sie mehr zu

Wer diese Regeln befolgt den Mom Test, da bei den daraus resultierenden Fragen nicht einmal die eigene Mutter lügen könnte. Wenn Sie es richtig anstellen, wissen die Gesprächspartner nicht einmal, dass es sich um eine Geschäftsidee handelt. Fragen Sie, wann etwas das letzte Mal (im Zusammenhang mit Ihrer Idee) passiert ist und lassen Sie es sich erklären. Fragen Sie auch, wie das Problem bisher gelöst wurde und was sonst noch versucht wurde. Vielleicht besteht ein Workaround, der Ihre Idee überflüssig macht.

Auch sollte man sich nicht von Kundenwünschen leiten lassen. Es ist vielmehr die Aufgabe durch Beobachtungen und Interviews die Bedürfnisse der Leute zu lesen und darauf die Lösung aufzubauen. Frei dem Motto: Problem des Kunden erkannt, mit der passenden Lösung gebannt.

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