Buchbesprechung: IdeaSelling

Ob eine neue Lösung erfolgreich umgesetzt wird hängt einmal davon ab, wie gut die Lösung an sich ist. Dies allein ist jedoch meist nicht ausreichend. Ebenso wichtig ist es, Unterstützung für neue Ideen von den notwendigen Personen zu bekommen. An diesem letzten Schritt des Ideen-Verkaufens mangelt es oft.
Das von creaffective für unsere Innovationsworkshops eingesetzte Creative Problem Solving Modell hat einen eigenen Schritt namens „Akzeptanz erkunden“ in dem es nur darum geht, die Umsetzung so reibungslos wie möglich zu gestalten. Auch die Kreativitätsforschung betont immer mehr, dass zu einem Modell der Kreativität neben Person, Prozess und Umfeld (engl. Press) auch der Aspekt der Überzeugung (engl. Persuasion) gehört.
In diese Lücke stößt das Buch IdeaSelling von Sam Harrison.

Das Buch ist eine Tippsammlung wie man seine Ideen erfolgreich verkauft bekommt und aus der Opferrolle herauskommt: „Der Kunde versteht meinen genialen Vorschlag einfach nicht“. Die Tipps sind in einfach zu lesende kleine Häppchen von 1 – 2 Seiten eingeteilt. Der Autor sieht seine Tippsammlung als ein Baukastensystem aus dem jeder die für ihn passenden Elemente auswählen kann.
Manche der Tipps klingen banal und offensichtlich, werden jedoch oft nicht berücksichtigt.

Folgende Themenbereiche werden angesprochen:

  • Umgang mit Entscheidungsträgern
  • Glaubwürdigkeit erhöhen
  • Fragetechniken
  • Zuhörstrategien
  • Vorbereitung auf „Verkaufsgespräche“ (Ideenpitch)
  • Präsentationstechniken für den Ideenpitch
  • Umgang mit Einwänden
  • NachverfolgenGut gefällt an dem Buch:
    • Die Tipps sind praktisch und direkt anwendbar
  • Der Autor macht deutlich, warum das Thema wichtig ist und oft unterschätzt wird
  • Es gibt viele kleine Beispiele und Anekdoten
  • Es ist einfach zu lesen
  • Es ist ansprechend gestaltet
  • Es gibt viele inspirierende ZitateNoch besser machen würden dieses Buch:
    • Weitergehende Literaturangaben oder Hinweise zur Vertiefung
  • Ergänzende Visualisierungen oder Fotos besonders für einige der genannten BeispieleDas Buch ist eine spannende Lektüre von einem Praktiker für Praktiker. Besonders interessant fand ich den Teil über den Umgang mit Einwänden und „ja, aber…“ Reaktionen und die Bedeutung von Hartnäckigkeit (nicht Sturheit) beim Verkauf der eigenen Ideen. Denn sehr oft wird die erste Reaktion negativ ausfallen, was nicht unbedingt bedeutet, dass die Idee keine Chance hat.

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