Wenn weniger mehr ist – Differenzierungsmerkmale erarbeiten

Ich stehe kurz davor mir ein neues Smartphone anzuschaffen, das alte ist mal wieder nicht mehr kompatibel. Deshalb habe ich während der letzten Tage Testberichte gelesen und Rankings studiert und einige Stunden dabei verbracht, die Angebote zu verstehen. Dabei fällt mir auf, dass die Auswahl immer schwieriger wird, da es einerseits eine schier unendliche Menge an Modellen gibt und diese sich gleichzeitig auf den ersten Blick immer mehr gleichen. Anders formuliert die Unterschiede der Geräte werden immer geringer, es stechen immer weniger aus der Masse heraus.

Darum geht es in Youngme Moons wunderbarem Buch Different: Escaping the Competitive Herd. In einem sehr persönlichen und angenehm unakademischen Stil erklärt die Marketing Professorin der Havard Business School die Welt der Marken und der Produktplatzierung und zeigt anhand von Beispielen, was die wenigen herausragenden Marken und Produkte anders machen und welche Heuristiken für Innovation sich daraus ableiten lassen.

Feature-Krieg und Übersättigung der Konsumenten

Der Status quo der Marken-, Produkt- und Dienstleistungswelt ist folgender:

  • Angebote gleichen sich immer stärker aneinander an. Für den nicht-Insider sind die Unterschiede immer weniger verständlich. Statt von einzelnen Marken sprechen wir in Kategorien, z.B. Smartphones, Geländewagen etc.
  • Es herrscht ein Herdeneffekt verschiedener Anbieter, die im gleichen Marktsegment aktiv sind. Wenn der eine ein neues Produktmerkmal einführt, fühlen sich die anderen gezwungen möglichst bald gleichzuziehen.
  • Dadurch kommt es zu einer immer schnelleren Produktentwicklung und einem Feature-Krieg.
    Interessant ist, dass dieser Herdeneffekt und die zu beobachtenden Angleichungstendenzen vor allem durch Marktforschung und die bei Marketingleuten beliebten „positioning maps“ gefördert werden. Fragt man die Kunden, was sie wollen, dann werden sie das eigene Produkt mit anderen vergleichen und darauf hinweisen, was im Vergleich zum Mitbewerber fehlt. Wie ein neues Produkt aussehen würde, das sich von anderen unterscheidet und das sie kaufen würden, kann einem der Kunde nicht sagen, er weiß es selbst nicht.

Die Instrumente der Marketingleute helfen Ihnen dabei, die Unterschiede zwischen sich und den Wettbewerbern herauszuarbeiten.
Und jetzt kommt es: In der Theorie ist allen klar, dass es darum geht, sich zu unterscheiden. In der Praxis ist der Impuls der meisten Unternehmen, den Abstand zum Wettbewerber in den Aspekten, in denen man im Vergleich zum Wettbewerber „schlechter“ abschneidet, zu verkürzen. Das heißt wiederum, man arbeitet an der „Schwäche“ und gleicht sich damit dem Mitbewerber an. Und wird damit noch weniger unterscheidbar.
Dies führt dazu, dass Produkte und Dienstleistungen mit immer mehr Features ausgestattet werden und es immer mehr Varianten und Geschmacksrichtungen eines Produktes gibt. Der dabei für den Konsumenten entstehende Mehrwert wird immer geringer. Wir sind übersättigt und überwältigt.

Anders als die eierlegende Wollmilchsau

In einer Welt in der Konsumenten übersättigt sind, kann gelten: Weniger ist mehr.
Laut Moon haben erfolgreiche Anbieter, die sich unterscheiden, ein „einseitiges“ oder „schiefes“ Profil, das im Vergleich zu anderen Anbietern ausgeprägte Aspekte weiter akzentuiert und dem Drang widersteht, in allen anderen Punkten gleich zu ziehen. Ganz nach der aus der Psychologie vertretenen Richtung der Persönlichkeitsentwicklung besonders die Stärken zu stärken und nicht an den Schwächen zu arbeiten.
Erfolgreiche „Idea-Brands“ enttäuschen und übertreffen dabei gleichzeitig die Erwartungen des Konsumenten. Sie brechen mit Routinen und Regeln, die sowohl Kunden als auch Konsumenten als gegeben hinnehmen, in dem sie zum Beispiel ein als Standard angesehenes Merkmal weglassen und dafür an anderer Stelle Mehrwert stiften. Eines von vielen genannten Beispielen in Moons Buch ist Google, das sich damals mit seiner spartanischen und lediglich auf das Suchfeld reduzierten Startseite von den mit Infoboxen und Zusatzdiensten überladenen Startseiten der Mitbewerber differenzierte. Dafür liefert Google eine schnelle und bessere Suche und eine visuelle Reinheit, die Nutzer anzieht.

Methoden, die zum Unterschied führen

In meiner Serie Methoden der Produktentwicklung habe ich bereits einige Kreativitätstechniken vorgestellt, die dabei helfen können einen Unterschied herauszuarbeiten: SCAMPER und Fluchtmethode.
Eine weitere Technik, die ich im Buch Business Model Generation kennen gelernt habe ist das sogenannte Four actions framework. Dieses Denkwerkzeug hat mir in meinen Strategieworkshops und Innovationsworkshops bereits gute Dienste geleistet.
Dabei stellt man sich die folgenden vier Fragen, um neuen Gedanken anzuregen:

  • Which of the factors that the industry takes for granted should be eliminated?
  • Which factors should be reduced well below the industry standard?
  • Which factors should be raised well above the industry standard?
  • Which standard should be created that the industry has never offered?

Ziel des Vorgehens ist es eine „value innovation“ zu schaffen, was bedeutet einen Mehrwert für den Kunden zu stiften und gleichzeitig die Kosten zu reduzieren.

Konzeptionelle Innovation anstelle von technischer Innovation

Einen interessanten Aspekt in Hinblick auf Innovation in Moons Buch fand ich den Gedanken, dass Innovation in der Produktentwicklung nicht immer auf technischer Innovation basieren muss. Eine einfachere, schnellere und leichter zu erzielende Art ist die konzeptionelle Innovation oder die Innovation von Geschäftsmodellen, die einen Mehrwert für den Konsumenten und einen Wettbewerbervorteil für das Unternehmen bieten.

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